O Núcleo de Administração Luiz Bersou, mantido pelo Instituto Salerno-Chieus, divulga o pensamento de Luiz Bersou (1940-2016), engenheiro naval, consultor de empresas, conceituado estudioso de administração que atuou, também, no Brasil e no exterior, em gerenciamento de planos estratégicos para o desenvolvimento de cidades. Em Ubatuba, contribuiu diretamente na organização definitiva do Instituto Salerno-Chieus, que passou de organismo auxiliar do Colégio Dominique para instituição autônoma de fomento cultural e estímulo a estruturação de empreendimentos.
Coerência, sincronia e resultados
Solução para o capital de giro: equilíbrio do ciclo econômico
Equilíbrio do ciclo econômico: uma questão de coerência e sincronia
Luiz Bersou
11/11/2008
Solicitaram-me a análise de uma empresa que fabrica produtos de alta gama e que passa por dificuldades financeiras.
Analisando o funcionamento do seu ciclo econômico, percebemos que, para sustentar a operação, a empresa utiliza recursos em capital de giro operacional que representam 22% do seu faturamento bruto anual. Estes 22% são assim tão elevados porque representam o descompasso e a falta de diálogo entre quem vende, quem compra, quem produz e quem estoca para entrega posterior.
Discutindo o caso, percebemos ainda que a empresa tem visão muito clara do que seja a sua rentabilidade no produto e qual é a rentabilidade na empresa. Acontece que esta visão de rentabilidade, também por questões de falta de diálogo, fica fechada nas gavetas do financeiro, pois é confidencial demais para ser discutida com os diversos colaboradores. Informação é poder!
Disto decorre que, enquanto o financeiro clama aos céus por mais vendas para ajudar a cobrir os seus buracos de caixa, isto em uma empresa que pretende vender produtos diferenciados, os vendedores dão descontos de preços nos produtos de até mais de 50% sobre o valor de tabela para produzir volume de vendas.
Em uma amostra de quatro clientes que nos foi dada a oportunidade de analisar, percebemos imediatamente o vazio de comunicação do ponto de vista de rentabilidade que existe na equipe comercial e a falta de recursos para saberem o que estão fazendo do ponto de vista de lucratividade. Disto resultou que nas quatro amostras examinadas, a empresa não tinha lucro no cliente, tinha prejuízo e ninguém, mais uma vez, percebia isso.
O que temos pela frente como modelo de análise? Uma equipe comercial que produz prejuízos e não lucro, por falta de coerência e sincronia entre os seus pares das demais áreas. Entretanto, deste desajuste, temos também outro problema bastante significativo do que acontece em nossas empresas.
A sincronia no ciclo econômico se inicia e tem a qualidade da consistência do planejamento comercial, programação comercial e a execução comercial. Quando a empresa tem objetivos por produtos e por clientes, sabe o que quer do ponto de vista comercial, a sua ação operacional ganha pouco a pouco consistência, cadência, ritmo e qualidade. A partir da consistência operacional da equipe comercial, podemos construir a consistência operacional das demais áreas que sustentam o ciclo econômico, a saber, produção, compras, estocagem e entregas.
A partir de algumas simulações que nos foram dadas a analisar, percebemos que é possível fazer com que a empresa empregue recursos para sustentar o ciclo econômico que representam somente 8% do seu faturamento bruto anual. É um bom dinheiro que sai da estrutura de capital de giro operacional e vai para a tesouraria da empresa.
Percebemos também que, com cabeça fria, disciplina e força de vontade, era possível vender em menor volume mas com muito mais lucro na operação comercial. Mais bonito ainda, é que este lucro é de tal porte que pode autofinanciar a necessidade de capital de giro operacional para a empresa voltar a crescer.
O que temos neste exemplo? A falta de diálogo gera estados de má sincronia, pelos quais cada um faz o que pode, sem saber como se encaixar nas engrenagens da grande máquina de coerências ou incoerências que é a empresa.
Outro aspecto importante que saiu das análises é que a falta de diálogo existe porque as pessoas não querem diálogos. Como não existe o estado de convergência para a criação da Teoria de Empresa, cada um tem a sua teoria que busca fazer prevalecer por uma questão de status e poder.
Temos então um exemplo gritante de falta de coerência. Queremos o bem da empresa ou queremos manter nossas posições de força?
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